¿Temporada baja? como prevenir y que hacer cuando bajan las ventas


¿Porque bajan las ventas?

Las ventas no caen de la noche a la mañana, ni en la mayoria de las ocaciones se pierden clientes por un unico motivo, pero, ¿qué ocurre cuando ya han comenzado a caer las ventas? ¿Cómo reanimarlas? Lo primero es averiguar por qué caen las ventas. Con los factores externos poco se puede hacer. “Si la curva de la demanda se contrae en situaciones adversas todo el mundo vende menos. Las más competitivas también venderán menos... más que los demás, pero menos”, 

 

Subidas de tipos de interés, inflación... Para hacer frente a factores coyunturales de la economía sólo hay una receta que poco tiene que ver con las ventas: el control de gastos.

 

Ciclo de vida. “Debemos también analizar en qué ciclo de vida se encuentra nuestro producto: crecimiento, madurez o declive. También puede ocurrir que un producto en crecimiento entre en fase de madurez. O que disminuya porque ha salido otro producto que lo sustituye”,

La competencia

Las ventas se ven amenazadas cuando la competencia cambia las reglas del juego: una empresa entra en el mercado en mejores condiciones que tú, un competidor introduce un nuevo producto o lanza una ambiciosa campaña de comunicación. Sólo en los dos primeros meses del año se crearon en Mexico 24.795 nuevas empresas, según Informa. Es decir, probablemente en tu sector te estés encontranto con nuevos competidores. ¡Diferénciate, o muere! “O te diferencias o no vas a poder competir. Si tienes una ventaja diferencial, no debes preocuparte por la competencia. Si no, puede entrar la competencia con un precio más bajo. Y sin ver diferencias, el consumidor compra lo más barato”  “Si el competidor es más grande, trabajará con economías de escala y venderá más barato. Ahí no tienes escapatoria”,

 

¿Precio? ¡No, gracias! La primera reacción comercial cuando caen las ventas es querer tocar los precios. “Por ahí, mal vamos. Aunque puedas bajarlo, la competencia lo va a bajar más, y así se entra en una guerra de precios. Una empresa, para que sea razonablemente rentable, tiene que tener un margen bruto razonable”. El propio precio es ya una barrera de entrada. “Si estamos trabajando a un precio y no hay diferenciación, la competencia ve que ahí le conviene entrar. Si hay diferenciación, no le interesará”, añade. Una caída de ventas sólo se puede combatir con diferenciación, calidad, marca, diseño y servicio, pero nunca con el precio.

 

¿Milagro o engaño? modificas tus precios el consumidor se preguntará por qué ha estado pagando hasta ahora más... por lo mismo. Sobre todo es complicado en el sector servicios, incluso si es el propio cliente el que empuja a bajar precios porque lo están haciendo otras empresas: ¿Vas a hacer el mismo trabajo por menos dinero? “La cuestión es: ¿Hasta dónde puedes bajar tu calidad? Si entras en una guerra de precios, el cliente interpretará: o «me estabas engañando» o «es un milagro que, con la mitad de precio, me hagas el mismo servicio». Lo mejor es explicárselo al cliente: si quieres lo mismo por la mitad de precio, quieres también un poco menos de servicio”,

¿Como prevenir que las ventas bajen?

Crea una red de información interna.

No temas preguntar a tu equipo comercial o a los responsables de atención al cliente. “Es importante tener un termómetro en la red de ventas, medir la satisfacción del cliente, investigar las posibles bajas. Se trata de tener información de primera mano sobre la calle”, También resulta interesante que se tutoricen zonas, que se realicen visitas territoriales y que, en algunos casos, se acompañe a los comerciales a visitar clientes. Lo mismo ocurre con las redes de distribución.

Repasa más a menudo tus cuentas.

“Muchas empresas trabajan a corto plazo. Se van apagando fuegos constantemente. Dicen: este mes tenemos que llegar a esta cifra. Esas acciones, al final, hipotecan los meses siguientes”, Por este motivo, se recomienda que repases tus objetivos y tu plan de marketing con frecuencia. Analiza si todos los costes en los que incurres son necesarios, independientemente de que en ese momento puedas asumirlos sin más problemas. Pero también es interesante analizar la posibilidad de invertir para crecer.

Aprovecha tu equipo de trabajo... incluso los que ya no siguen contigo.

Crecer a partir de los clientes propios puede permitir un ahorro de marketing hasta cinco veces menor. “Una economía ralentizada abre el camino a reabrir viejas cuentas. Es más barato recuperar a un antiguo cliente que buscar uno nuevo”, Comunícales nuevas ofertas y averigua si pueden volver a necesitar los servicios de tu empresa. A veces basta con un correo electrónico...

Estrategia para motivar

“No se desmotiva de la noche a la mañana”, “Los elementos de motivación son complicados.

 

¿Cómo solucionarlo?: la retribución, si no a corto plazo, sí es importante a largo, pero no hay que olvidar otras fórmulas. “Que sientan que la estructura les apoya, les ofrece formación y les facilita técnicas de venta, que pone a su disposición herramientas para la comercialización o que invierte en convenciones”,

Ejemplos de reactivación de ventas

Vender más con Internet

“El problema con el que me encontré era que un hotel cercano, de una categoría superior, siempre estaba lleno, mientras que el nuestro no llenaba siempre las diez habitaciones que tenemos. Decidimos hacer una reforma completa del hotel y me endeudé hasta las cejas. Las obras no fueron suficiente: no venía gente. Y, además, apenas tenía dinero para invertir. La solución fue mejorar la página web. Le dimos mucho peso a la reforma del hotel, con fotos vistosas, a las ventajas del precio económico frente a otros establecimientos y a la mayor facilidad de reservas y de cancelaciones. Además, me aconsejaron llevar a cabo una promoción de la página un poco más agresiva de lo habitual a través de acuerdos con oficinas de turismo y webs de la zona, y mediante la compra de palabras claves muy seleccionadas en buscadores.”

una sucursal para cada ciudad

“Nuestra empresa estaba perdiendo cuota de mercado en Guanajauto, aunque no era uno de nuestros principales mercados. Teníamos un representante de ventas para cubrir sus ciudades principales. El 45% de su tiempo, este representante lo invertía en desplazamientos costosos e improductivos. Decidimos externalizar la gestión del punto de venta con una empresa que, en lugar de un gestor para cuatro ciudades, nos propuso un gestor para cada una. Esto nos permitió, además de atender a los clientes, incrementar el número de visitas comerciales. En sólo un año la cuota de mercado creció un 7,1%, mientras que la facturación creció un 27,8%.”

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Comentarios: 4
  • #1

    iPhone 6 plus cases for girls (martes, 23 diciembre 2014 01:52)

    Ultimately most people picking up both phones in a shop are likely to favour the iPhone 6, but when it comes to living with both long term it is an extremely close call.

  • #2

    Louis Vuitton iPhone 6S Plus Case (sábado, 03 octubre 2015 00:30)

    All the added perks, like always-on Hey Siri and the many small software updates that iOS 9 brought, make the overall experience even better.

  • #3

    Best IPhone 7 Cases (lunes, 18 abril 2016 01:57)

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  • #4

    Cheap Chanel Handbags (lunes, 30 mayo 2016 02:44)

    Executives who have worked with the artist say he offers a bright, often whimsical take on luxury fashion where deadpan airbrushed models are the norm.