Diferencia entre Objeción, Excusa y como Manejarlas

¿OBJECIÓN O EXCUSA? COMO MANEJARLAS

Algunos vendedores ven en las objeciones un obstáculo que les impide cerrar la venta. La realidad es que si se manejan de la manera adecuada, le aportarán al cliente más argumentos para comprar el producto o servicio.

 

Una objeción es “la razón que se propone o la dificultad que se presenta en contrario de una opinión o designio o para impugnar una proposición

 

Para fines de una negociación comercial, una objeción es todo argumento que plantea el cliente como impedimento para ejecutar la compra.

Objeciones reales:

Son los argumentos que cita el cliente para no realizar la compra bajo las condiciones que se le han ofrecido. 

Excusas:

Son pretextos que indican que el cliente no está interesado en efectuar la compra pero no lo quiere decir abiertamente.

¿Como manejar objeciones correctamente?

  • Escuchar. Esto implica no emitir juicios apresurados y prestar completa atención a lo que dice el cliente. 
  • Anticiparse. Se puede ganar tiempo si se prevén con antelación las posibles objeciones. 
  • Comprender. Si el cliente siente que el vendedor es empático con sus argumentos, sentirá confianza en continuar la negociación. 
  • Refutar. Esta parte se debe ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia a manera de distinguir si se trata de una objeción o una excusa y demostrar con argumentos bien planteados las ventajas que ofrece el producto o servicio que se está ofreciendo

Principales objeciones de un cliente

  • El precio. Aquí la estrategia puede ser resaltar los beneficios del producto o servicio, o no mencionar el precio hasta que el propio cliente lo pregunte.
  • El producto. En este sentido habrá que poner énfasis a la garantía que se ofrece y hacer demostraciones veraces y detalladas. .
  • El servicio postventa. Hay clientes que están muy preocupados en conocer que sucede si falla el producto, por ello se debe insistir en la garantía y ofrecer un directorio de centros de servicio.
Base de Datos de Correos Electrónicos

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