Que hacer cuando las ventas bajan

Que hacer cuando las ventas bajan

Si estas pasando por una crisis o tus ventas han disminuido, no entres en pánico. Primeramente descubre dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todas las gamas. En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores, zonas geográficas o unidades de negocio se ha producido.

 

Una vez identificado el problema, es hora de determinar los porqués y buscar soluciones. Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie de causas comunes válidas para todos:

Una estrategia mal aplicada a bajado tus ventas:

Si cambiaste tu estrategia de ventas y en lugar de aumentar, disminuyo. Analiza si esos cambios han sido los que han producido el descenso, y si es así planteate volver a las estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvides que el mercado es dinámico y evoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas.

A disminuido la necesidad de tu producto:

 

Si tu producto esta perdiendo interés entre tu publico objetivo. Es momento de comparar tus precios con las de la competencia y analizar la variación relativa. Una vez que haz comparado y sabes en dónde estas con respecto a tus competidores, hay que determinar si esta variación es coyuntural o estas ante una situación estable. Puedes intentar buscar nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones a tu producto o servicio.

Mas competencia:

 

Es momento de fidelizar a tus clientes porque si no lo haces tu, se convertirán en clientes de tu competencia.

El mercado en general esta disminuyendo:

Analiza la situación. Si es en general, debes iniciar acciones puntuales de comunicación, promoción, invertir mas en publicidad. Si es solo con tu empresa, deberás cambiar tu estrategia de venta.

Tu fuerza de ventas trabaja bajo protesta:

Antes de acusar a tus vendedores de su falta de esfuerzo en encontrar nuevos clientes. Analiza las causas de esta variación: cantidad de visitas, tipos de clientes visitados, tipos de productos ofrecidos, etc. Una vez que identifiques el porqué, resuelvelo mediante nuevos planteamientos de actuación o planes de formación.

 

Si realmente es tu personal el que genera esta baja de ventas por algún asunto interno, identifica quien es el que esta ocasionando este inconveniente y charla en privado sobre la situación, para que puedas atender su molestia y no se la transmita a los demas vendedores.

Clientes inconformes con el servicio:

Hay que revisar respecto a qué parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para cubrir las necesidades del cliente. No olvidemos que el día que un cliente nos pide algo estamos empezando a perderlo.

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