Analisis de Mercado poder de negociación con Proveedores y Clientes

Análisis de Mercado poder de negociación con Proveedores y Clientes

Poder de negociación de los proveedores:

Los proveedores pueden influir en una determinada industria modificando los precios o variando la calidad de sus productos o servicios. Los proveedores tendrán un mayor poder en función de:

  1. Si el grado de concentración de los proveedores es elevado, es decir, que el mercado está dominado por unas pocas empresas suministradoras.
  2. Si el grado de diferenciación del producto o servicio es alto: si su producto es único en el mercado o muy diferenciado.
  3. El grado de disponibilidad de los productos sustitutivos: cuanto menores alternativas existan para poder suministrarse mayor será el poder que tenga el proveedor.
  4. La importancia de los costes de cambio para el proveedor: cuanto más diversificada tenga su oferta, menor presión podrá ejercer sobre él cualquier empresa suministrada.
  5. La amenaza de integración hacia delante del sector: si los proveedores adquieren el know-how o saber hacer necesario para completar ellos mismos el proceso y comercializar el producto final se convertirían en nuevos competidores con ventajas competitivas al crearse sinergia y ser sus propios proveedores.

Poder de negociación de los clientes:

Al igual que los proveedores, este grupo de influencia puede ejercer fuerzas en el sector dependiendo de una serie de condiciones:

  1. Grado de concentración de los clientes o compras de importantes volúmenes: cuanto menor sea el número de clientes y mayores sus volúmenes de compra, mayor influencia ejercerán sus decisiones en la empresa y su estrategia.
  2. Grado de sustituibilidad de los productos o servicios: si existen productos sustitutivos, los compradores seguros de poder encontrarlos presionan en mayor medida a los proveedores para obtener mejores ofertas.
  3. Amenaza de integración hacia atrás: cuando los compradores se proveen de las estructuras necesarias para ser ellos mismos los que fabriquen y comercialicen el producto.
  4. Grado de información de los clientes sobre las condiciones del mercado: cuanto mayor es su conocimiento del mercado, mayor serán sus exigencias y sus expectativas.
  5. Grado de diferenciación del producto e imagen de marca: los clientes tienden a ser más sensibles al precio si compran productos que no se diferencian entre sí o cuya calidad no es particularmente importante.

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