¿Cómo que el éxito de una campaña de Marketing no se mide por el total de ventas? Tu primer pensamiento sería “¿De qué estás hablando? ¡Por supuesto que se mide en ventas”! Cuando evaluamos campañas de marketing, relacionamos directamente el éxito de nuestra campaña de marketing con el número de ventas generadas. Esto es de sentido común para la mayoría de las empresas, y durante años lo han apoyado y defendido, con el fin de abordar si la cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo invertido en la campaña de marketing valió la pena en general.
¿Y si te dijera que todo esto está mal? ¿Qué pasa si le digo que está utilizando métricas incorrectas para definir el éxito de su campaña de marketing?
Las métricas correctas para usar NO son los ingresos generados, y ciertamente NO el número de ventas. La métrica correcta y más precisa a utilizar es en realidad el número de LEADS generados. Todo en el proceso de ventas juega un papel. El marketing es responsable de atraer a las personas, ya sea que vengan en CALIENTE (listas para comprar) o FRÍAS (aún no listas para comprar), el objetivo final de las campañas de marketing es atraer a las personas a nuestro embudo de ventas ... y aquí es donde la campaña de marketing ¡el éxito debe terminar y medirse en!
Lo que sucede después de eso, depende de la eficiencia de su equipo de ventas. Si su equipo está formado por tiburones (es decir, cerradores tácticos altamente eficientes), convertir los clientes potenciales en clientes reales que pagan no debería ser un problema, ¡y debería tener una gran rotación en las ventas! Sin embargo, si su equipo está formado por peces de colores (vendedores que no son muy eficientes o capacitados), no esperaría ver una gran cantidad de ventas de los clientes potenciales generados.
Tomemos un ejemplo. La empresa "VENDO TODO" ha lanzado una campaña de marketing y ha recibido 600 emails de nuevos clientes potenciales. Eso es ! ¡La campaña de marketing generó 600 correos electrónicos! (si ese era el objetivo, entonces fue un éxito). Ahora, a partir de ahí, estos correos electrónicos se pasan al departamento de ventas. Cuántos de estos correos electrónicos se convertirán en clientes que pagan depende de la eficiencia del departamento de ventas. Un equipo de ventas débil generará muchas menos ventas que uno altamente eficiente. Esto no tiene nada que ver con la "campaña de marketing", por lo que no se puede atribuir a su éxito como métrica. Si el equipo de ventas no logra convertir los clientes potenciales en ventas, esto no significa que la campaña de marketing no haya dado resultados.
Por lo tanto, el éxito del marketing debe medirse estrictamente en la cantidad de clientes potenciales generados y no en la cantidad de ventas cerradas o ingresos generados. Estos están determinados por la eficiencia de su equipo de ventas. Es por eso que necesitamos tener una distinción clara entre el personal de marketing y de ventas, así como los departamentos.
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