Las cuatro etapas del proceso de compra constituyen un embudo de conversión. Eso significa que en cada etapa hay menos personas que la anterior. Es decir, que entre el número de gente que en un momento siente el deseo de comprar un producto y el número de gente que finalmente lo compra hay una gran diferencia. En cada una de las cuatro etapas hay gente que abandona el deseo, y sólo una parte pasa a la siguiente. El objetivo del marketing es, precisamente, revertir la situación, e intentar que el número de gente que pasa de una fase a otra sea el máximo posible.
Por esta razón a continuacion te presentamos las 4 etapas del proceso de una venta en internet:
Necesidad del cliente:
Los consumidores comienzan a reconocer tener una necesidad que satisfacer y, por tanto, empiezan a contemplar la compra de productos que la satisfagan. El “despertar” y toma de conciencia de la necesidad puede obedecer a una motivación natural (tener hambre, sed…) o a una estimulación externa (en la que el marketing puede tener mucho que ver), y que puede ser racional o irracional (emocional). Una vez el consumidor ha entrado en esta etapa de contemplación y reconocimiento de una necesidad, el marketing debe actuar para canalizar la necesidad hacia el deseo de un producto concreto.
Satisfacer necesidad:
El consumidor entra en la etapa de búsqueda de información para saber cómo satisfacer sus necesidades y canalizar sus deseos. La etapa de búsqueda de información, a su vez, puede subdividirse en dos sub-etapas.
- La primera es búsqueda de información pasiva.
Sería cuando el consumidor se limita a estar receptivo cuando escucha hablar del producto que le ha causado interés, prestar atención a anuncio publicitario en sitios web mediante publicidad ADS o redes sociales.
- La segunda es búsqueda de información activa.
Sería cuando el consumidor, que ha aumentado el deseo de satisfacer su necesidad, ya busca intencionadamente la información sobre el tema. Busca en internet información y comienza a investigar sobre el tema.
Comparar alternativas:
Una vez el consumidor tiene suficiente información, inicia la búsqueda en sitios web y comienza a evaluar las diferentes alternativas. Se centra en comparar calidad y precio. Evalúa todas las características del producto para acabar de decidir si da el paso de comprar o no, y qué comprar.
Decisión de compra:
Es la fase final, en la que la persona toma la decisión definitiva de si compra o no el producto, qué marca y modelo, dónde, y en qué condiciones de pago.
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