Factores que influyen en la decisión de compra de un consumidor

¿FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRA?

Los siguientes factores influyen en el comportamiento del consumidor a la hora de tomar sus decisiones y satisfacer sus necesidades. Estos factores pueden ser internos, variables psicológicas, o externos, procedentes del entorno que le rodea:

  • Variables psicológicas: variables internas relacionadas con la satisfacción de las necesidades. Hay que intentar descubrir cuál es el proceso que sigue el consumidor para satisfacer sus necesidades e intentar “controlarlo” mediante el lanzamiento de estímulos a través de las variables del mix. Estas variables internas son sus motivaciones, su estilo de vida o intereses generales, su personalidad o características psicológicas, y el conjunto de sus percepciones y actitudes.
  • La familia: el entorno familiar afecta directamente a cada etapa del proceso de decisión de compra, comenzando por las necesidades experimentadas y las opciones que se consideran para satisfacerlas, hasta la evaluación de las mismas. Las pautas de comportamiento y los estilos de vida son aprendidos durante la niñez, y éstos van a ser determinantes en el comportamiento en la etapa de adulto. En muchos casos, las influencias de la familia y amigos pueden ser más persuasivas que cualquier otra fuente de información.
  • Grupos de referencia: son aquellos grupos con los que el individuo se encuentra identificado, pretende imitar o admira. Estos grupos y sus líderes de opinión pueden ser el objetivo de la campaña de comunicación, ya que aunque el consumidor no pertenezca a éstos, constituyen para él una guía de comportamiento.
  • Clases sociales: son agrupaciones homogéneas de personas con ocupaciones y profesiones, educación, valores, necesidades, estilos de vida, comportamientos y posiciones similares dentro de la sociedad. Las clases sociales se pueden dividir en alta, media y baja, pudiendo ser cada una de ellas subdividida a su vez. Es necesario a la hora de realizar investigaciones de mercado conocer la clase social del consumidor, para identificar si existen patrones de comportamiento de compra diferentes.
  • Cultura y subcultura: el conjunto de valores básicos, ideas, y actitudes que denominamos cultura y los subgrupos homogéneos, que se forman dentro de la misma, van a influir en el comportamiento del consumidor. Estos valores trasmitidos a través de la familia, las escuelas o la religión, serán fundamentales a la hora de conocer cómo se comporta el consumidor.
  • Factores situacionales: estímulos durante el proceso de decisión de compra como, por ejemplo, la presencia de otros en el proceso de compra o consumo, el ambiente, el merchandising, el tiempo disponible, etc.
  • Los medios de comunicación: cada vez más la televisión y los otros medios de comunicación de masas, están influyendo en el comportamiento del consumidor. El gran número de mensajes con el que el individuo es asediado constantemente hace que este medio influya profundamente en los modos de pensar, de obrar y de ver las cosas.

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