¿Como Capacitar a mi equipo de Ventas en Marketing 2.0?

¿QUE ES ABM, MARKETING BASADO EN CUENTAS?

La antigua batalla entre marketing y las ventas ha evolucionado junto con las necesidades cambiantes de los compradores. Sabemos que debemos trabajar en conjunto con nuestros equipos de ventas; sin embargo, eso no es todo. Cerrar la brecha entre el marketing y las ventas comienza con la expansión de la visión que tiene su equipo de marketing sobre la audiencia objetivo. Si bien los clientes potenciales y actuales son fundamentales, otra audiencia a la que el marketing puede educar e informar es a su propio equipo de ventas. Asegúrese de trabajar en iniciativas en las que pueda compartir más contenido de marketing con su equipo de ventas; no solo brinde acceso al contenido, sino que también capacite a sus representantes de ventas sobre cuándo usarlo. Esto puede ayudar a unir a sus equipos en torno a una idea compartida de cómo comunicarse con sus clientes potenciales. La alineación es una práctica bidireccional; por lo tanto, recuerde pedir comentarios sobre el nivel de comprensión del contenido.

 

Los especialistas en marketing se orientan a su comprador ideal, buscan descubrir debilidades y problemas en los que puedan ofrecer soluciones y, en última instancia, ayudan a capacitar y guiar a los compradores en el embudo de ventas. Usted puede hacer lo mismo para facultar a su equipo de ventas. Ayudar a los representantes de ventas a construir una mejor relación con sus clientes potenciales y actuales e identificar los posibles puntos débiles que pueden abordarse a través de una mejor capacitación en torno al mensaje debería ser uno de los objetivos de sus iniciativas de marketing.

Formas de CAPACITAR más a su equipo de ventas

1. Comprenda cuáles son los aspectos que están involucrados en el proceso de ventas

Aunque esto parece darse por hecho, es una parte fundamental para cerrar la brecha entre la estrategia de marketing y las ventas. Escuche las llamadas del departamento de ventas y averigüe lo que realmente dicen sus representantes a los clientes actuales y potenciales, además de si ello se alinea con lo que expresa en su campaña de marketing. Algunas veces, los mensajes de las campañas de marketing son difíciles de transformarse en prácticas cotidianas. Si los compradores no reciben el mismo mensaje de su departamento de ventas, busque maneras de reconciliar ambos.

2. Comparta su punto de vista sobre la audiencia objetivo

Todo lo que creamos como especialistas en marketing B2B está orientado a nuestros compradores ideales, es decir, a nuestra audiencia objetivo. Sin embargo, cuando se trata de conectarse con el equipo de ventas, puede que no siempre tengan claro por qué elegimos apuntar a diferentes segmentos de la manera en que lo hemos hecho. Si sus iniciativas de marketing están orientadas a los directores de marketing de compañías de más de 500 empleados, asegúrese de que su equipo de ventas comprenda los motivos y la manera que lo impulsan a dirigirse a ellos en el contexto de sus campañas.

3. Enseñe a sus equipos de ventas cómo usar su contenido

El contenido puede ser útil para romper el hielo o el empujón final para hacer que un cliente complejo cierre el trato. No todo el contenido se crea de la misma manera y, aunque esto es un hecho conocido, ¿lo sabe su equipo de ventas? Conocer cómo el equipo de ventas utiliza sus activos, como libros electrónicos y publicaciones de blog, en el trabajo cotidiano con los clientes potenciales no solo puede ayudar a los especialistas en marketing a comprender cuáles son las necesidades de contenido del equipo de ventas, sino que también puede ser de utilidad para identificar las áreas en las que necesitan crear más contenido.

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