5 diferencias entre ventas internas y externas
Si bien los modelos de ventas internos y externos se centran en la generación de ingresos, la estrategia de ventas que utiliza cada modelo es diferente.
Aquí hay cinco diferencias clave entre las ventas internas y las ventas externas:
1. Duración del ciclo de ventas
La duración del ciclo de ventas es la cantidad de tiempo que se tarda en cerrar un trato de ventas.
A continuación, se muestra una comparación de la duración del ciclo de ventas de los modelos de ventas internos y externos:
A. Ventas internas
Por lo general, el modelo de ventas internas tiene un ciclo de ventas más corto.
¿Por qué?
El modelo de ventas internas se usa comúnmente para vender soluciones tecnológicas que resuelven problemas simples y no son muy costosas.
Por lo general, es fácil para un vendedor interno transmitir el valor de las funcionalidades de un producto que resuelve un problema simple (como un producto SaaS simple). Como resultado, un representante de ventas no necesitará dedicar mucho tiempo a cerrar clientes potenciales, lo que lo convierte en un ciclo de ventas más corto.
Además, si el producto o servicio coincide con los requisitos de un cliente potencial y no es caro, el cliente potencial podría tener menos reservas sobre la realización de la compra.
Sin embargo, con un producto o servicio de bajo costo, sus márgenes de ganancia también podrían ser bajos. Y para obtener una buena ganancia, es posible que su vendedor interno deba cerrar un número más significativo de acuerdos.
B. Ventas externas
El modelo de ventas externas generalmente tiene un ciclo de ventas más largo.
¿Por qué?
Las ventas externas normalmente se prefieren para vender productos, servicios y soluciones que son complejos y costosos.
Al vender soluciones complejas (por ejemplo, software empresarial), puede ser un desafío para su vendedor externo transmitir el valor real de todas las diferentes funcionalidades de su oferta.
Es posible que su personal de ventas externo deba reunirse en persona con clientes potenciales y guiarlos a través de las muchas funciones, opciones de personalización, niveles de precios y más.
Además, más partes interesadas tienden a involucrarse en el proceso de toma de decisiones con una solución costosa o un trato más grande. Como resultado, el cliente tardará más en llegar a un consenso sobre la decisión de compra.
Es por eso que la duración del ciclo de ventas en las ventas externas es generalmente larga.
2. Tasa de cierre
La tasa de cierre es el porcentaje de clientes potenciales que sus representantes de ventas convierten en clientes que generan ingresos.
Veamos cómo se compara la tasa de cierre de las ventas internas y las ventas externas:
A. Ventas internas
Las ventas internas generalmente tienen una tasa de cierre baja.
¿Por qué?
Las empresas que se basan en el modelo de ventas internas tienden a aprovechar estrategias como el inbound marketing para generar toneladas de clientes potenciales.
Pero cuando un representante de ventas interno se acerca a uno de estos clientes potenciales de ventas B2C o B2B, y no funciona, por lo general continúan sin pensarlo dos veces.
Un profesional de ventas a distancia puede alejarse de los clientes potenciales desafiantes porque:
En su lugar, hay prospectos más calificados que pueden perseguir.
El costo de adquisición de clientes es bajo, por lo que cuando un cliente potencial no le compra, no se sentirá como una pérdida significativa.
Dado que los profesionales de ventas internas pueden alejarse fácilmente de los clientes potenciales, a menudo pierden muchas oportunidades de ventas, lo que resulta en una baja tasa de cierre. Afortunadamente, suelen tener una gran cantidad de clientes potenciales entre los que elegir.
B. Ventas externas
Por lo general, el modelo de ventas externas tiene una alta tasa de cierre.
Esto se debe a que los profesionales de ventas externos gastan mucho tiempo, dinero y energía en un solo cliente potencial. Y cuando un cliente potencial de ventas B2C o B2B en el que han invertido tanto no se convierte, se convierte en una pérdida significativa para el representante externo y su empresa.
Por esta razón, el representante de ventas de campo elige cuidadosamente qué clientes potenciales perseguir y hace todo lo posible para no perder ni siquiera a un solo cliente potencial. Como resultado, el personal de ventas externo tiende a tener tasas de cierre más altas.
3. Costo de mantenimiento
Por costo de mantenimiento, me refiero al dinero que necesitará para apoyar a su representante de ventas interno o externo en sus esfuerzos de venta.
Esto no incluye los salarios ni las comisiones de su representante de ventas.
Veamos qué modelo de ventas tiende a tener mayores costos de mantenimiento y por qué:
A. Ventas internas
Un modelo de ventas internas suele tener un bajo coste de mantenimiento.
¿Por qué?
Los profesionales de ventas internas solo requieren equipos esenciales (como computadoras portátiles, teléfonos móviles, etc.) y acceso a diferentes aplicaciones de software (CRM, herramientas de videoconferencia, etc.) para su trabajo de ventas.
Pero aparte del costo de los equipos y software esenciales, normalmente no hay gastos adicionales que contribuyan al costo de mantenimiento de los profesionales de ventas internos.
B. Ventas externas
Por otro lado, un equipo de ventas externo generalmente tiene un alto costo de mantenimiento.
Esto se debe a que su representante de ventas externo a menudo tendrá que viajar a varios lugares para reunirse con clientes potenciales. Naturalmente, sus tarifas de avión o taxi, alojamiento y otros costos pueden acumularse rápidamente.
Además, su personal de ventas externo depende en gran medida de las relaciones con los clientes para cerrar acuerdos.
Es posible que su empresa deba pagar la factura de las iniciativas de hospitalidad corporativa, como cenas, entradas para espectáculos o eventos deportivos, y más.
Por lo general, esto hace que el mantenimiento de un vendedor externo sea más costoso.
4. Escalabilidad
En el contexto de los modelos de ventas internos y externos, la escalabilidad es la facilidad con la que su equipo de ventas puede atender a una base de clientes más extensa cuando se le proporcionan recursos adicionales.
Veamos qué modelo de ventas es más fácil de escalar:
A. Ventas internas
Un equipo de ventas interno y su proceso de ventas pueden ser fáciles de escalar.
¿Por qué?
Su representante de ventas interno se comunica con los clientes potenciales desde la comodidad de su computadora portátil o teléfono móvil.
Equipado con las herramientas de comunicación y el software de automatización de ventas adecuados, su representante de ventas interno puede entablar relaciones y gestionar cómodamente con un número cada vez mayor de clientes potenciales.
Además, dado que un representante de ventas interno vende de forma remota (a través de llamadas en frío, videollamadas programadas, etc.), no tiene que reunirse con clientes potenciales en persona. Esto significa que un representante de ventas remoto no está necesariamente limitado por la ubicación.
Por esa razón, si el representante de ventas desea buscar clientes potenciales en un nuevo territorio, puede hacerlo casi sin esfuerzo.
No solo eso.
Para las ventas internas, no es necesario que sea muy exigente en la contratación de representantes experimentados, ya que rara vez se reunirán con los clientes. Todo lo que necesita hacer es proporcionar a estos representantes la capacitación de ventas adecuada y estarán listos para comenzar.
En resumen, su proceso de ventas interno y su equipo son fácilmente escalables en la mayoría de los casos.
B. Ventas externas
Los esfuerzos de ventas externas pueden ser muy difíciles de escalar.
¿Por qué?
El éxito en un puesto de ventas de campo depende de la capacidad de su representante de ventas de campo para construir relaciones significativas y a largo plazo con clientes potenciales.
Pero las relaciones con los clientes requieren mucho tiempo y esfuerzo para construirlas.
Cada representante de ventas externo deberá ser muy receptivo a las necesidades del cliente potencial y deberá idear un proceso de ventas personalizado para ellos.
Además, un trabajo de ventas externas normalmente implica apuntar a un territorio específico. Por lo tanto, un representante externo puede sentirse incómodo al moverse y buscar clientes potenciales en nuevos territorios.
Además de eso, los representantes de ventas externos que contrate deberán tener mucha experiencia, ya que deberán manejar interacciones en persona y grandes cantidades de boletos.
5. Herramientas de ventas
Las herramientas de ventas están diseñadas para facilitar la vida de su fuerza de ventas.
Pueden ayudarlo a ejecutar su estrategia de ventas de manera efectiva, optimizar su proceso de ventas, permitir que su fuerza de ventas reduzca el tiempo dedicado a tareas administrativas y más.
Sin embargo, el tipo de herramientas de ventas que utilizan un equipo de ventas interno y un equipo de ventas externo es diferente:
A. Ventas internas
Un representante interno depende en gran medida de las herramientas de ventas que lo ayudan a descubrir, llegar y administrar clientes potenciales.
Aquí hay siete tecnologías que alguien en una posición de ventas internas comúnmente aprovecha:
- Herramientas de difusión por correo electrónico como GMass para comunicarse e interactuar con clientes potenciales con facilidad.
- Software de generación de clientes potenciales como Leadfeeder u OptinMonster para encontrar clientes potenciales en su sitio web.
- Herramientas de prospección como Datanyze o Owler para recopilar inteligencia de ventas sobre las perspectivas de ventas B2B (por ejemplo, detalles de los responsables de la toma de decisiones en una empresa).
- Herramientas de gestión de relaciones con los clientes como Salesforce o HubSpot CRM para organizar los datos de los clientes potenciales.
- Herramientas de programación de citas como Calendly o Doodle para programar reuniones sin esfuerzo.
- Herramientas de videoconferencia como Zoom o Skype para realizar videollamadas con clientes potenciales.
- Herramientas de automatización de ventas como Pipedrive o Pega Sales Automation para automatizar tareas repetitivas en su proceso de ventas.
B. Ventas externas
Las empresas que utilizan el modelo de ventas externas adoptan principalmente herramientas de ventas que complementan sus actividades de ventas de campo.
Un trabajo de ventas externas puede requerir:
- Software de gestión de territorios de ventas como Zoho CRM o EasyTerritory para monitorear y comparar los ingresos de diferentes territorios de ventas.
- Herramientas de seguimiento del desempeño de los representantes de ventas como SPOTIO o Outfield para ayudar a un líder de ventas o gerente de ventas a supervisar el desempeño de ventas y el logro de la cuota de sus representantes de campo.
- Herramientas de automatización de correo electrónico como GMass para mantenerse en contacto con clientes potenciales.
- Generalmente, un equipo de ventas externo necesita menos herramientas de ventas, ya que un representante externo realiza la mayor parte de sus ventas en persona.
Sin embargo, ya sea que adopte un modelo de ventas internas o externas, deberá estar al tanto de las mentes de los clientes potenciales para cerrar acuerdos.
Y aunque puede mantenerse en contacto con los clientes potenciales en varios canales, le recomiendo que utilice los correos electrónicos.
¿Por qué?
Los correos electrónicos no son intrusivos, son profesionales, rentables y escalables, lo que los convierte en el canal ideal para contactar e interactuar con prospectos de ventas internos y externos.
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